B2B: Marketing di Presentazione
Stage 1
Abstimmung der Suchkriterien der Geschäftspartner und der Geographie zu erbringenden Leistungen

Von Anfang an klären wir mit dem Auftraggeber die folgenden Fragen: welche Gesellschaften sind für ihn von Interesse, d.h. wer zu suchen ist. In meisten Fällen (80 %) handelt es sich um die Handelsunternehmen, die Einfuhrhändler und die Verkäufer. Die zweite Frage ist, in welchen Regionen möchte der Auftraggeber präsent sein. In der Regel empfehlen wir, mit Moskau anzufangen, aus den oder jenen Gründen können die Arbeiten in anderen Regionen der Russischen Föderation eingeleitet werden.

Stage 2
Datenbasis

Für jeden einzelnen Teilnehmer der Geschäftsmission erstellen wir eine separate Datenbasis der Gesellschaften und Firmen. Dabei wird von den diversen Quellen Gebrauch gemacht: lokale Telefonbücher, Internet-Recherche, Werbeausgaben, eigene Datenbasen, die bei der Durchsetzung von ähnlichen Projekten erstellt wurden.

Sämtliche Daten in den erstellten Datenbasen unterliegen der Aktualisierung. Es handelt sich in der Regel um 200 bis 500 Eintragungen.

Stage 3
Telemarketing

Sämtliche Eintragungen der Datenbasis werden telefonisch behandelt. Aufgaben der Telefonate:

  • Erwerb der zusätzlichen Informationen über den potentiellen Geschäftspartner.
  • Ermittlung der Person, die für die Entscheidungen über die Zusammenarbeit zuständig ist: Geschäftsführer, Leiter der Beschaffungsabteilung, Warensachverständige, Beschaffungsangestellte etc.
  • Informierung über den Auftraggeber.
  • Übermittlung der zusätzlichen Informationen per Fax bzw. per E-Mail.
  • Bestätigung der primären Interessiertheit an den Verhandlungen bez. der zukünftigen Zusammenarbeit.

Unsere Aufgabe ist es, nicht nur die erforderlichen Telefonate zu durchgeben, sondern das Interesse für die Zusammenarbeit mit unserem Auftraggeber bei diesen Firmen zu erwecken. In diesem Zusammenhang nimmt der jeweilige Kontakt mit jeder Firma mehrere Telefonate (von 4 bis 7 Telefonate) in Anspruch; wir erkundigen uns, ob man sich mit den zur Verfügung gestellten Informationen vertraut gemacht hat, ob alles klar ist, ob es vielleicht die Fragen an unseren Auftraggeber gebe, bedürfe man vielleicht die weiteren Informationen, und das Wichtigste – sind die Adressaten für die Zusammenarbeit und für die Verhandlungen über die konkreten Bedingungen der Zusammenwirkung bereit.

Stage 4
Treffen und Präsentationen

Aus der Gesamtheit der Gesellschaften, die ihr primäres Interesse gezeigt haben, wählt man ca. 15 für die Zusammenarbeit besonders aussichtsreichen Firmen aus. Mit ihnen veranstalten die geschulten Mitarbeiter des IMZs „Expert Management“ die persönlichen Treffen und die Präsentationen, im Laufe von denen die Kataloge, die Preislisten, die Fotos bzw. die Produktmuster des Auftraggebers vorgestellt werden. Man verhandelt über die evtl. Kooperationsvarianten. Dabei klärt man die folgenden Fragen: sind die Präsentationsmaterialien treffend, ist das angebotene Produkt von Interesse, sind die angebotenen Preise annehmbar, ist die jeweilige Firma zur Zusammenarbeit bereit, wenn nicht, dann warum, wenn ja, dann unter welchen Bedingungen, z.B. gegen teilweise Vorauszahlung bzw. nur mit Zahlungsstundung. Die persönlichen Besuche in den Büroräumen der potentiellen Geschäftspartner ermöglichen, die Lage im Office, in den Verkaufsräumen zu peilen und die Firmenstärke zu beurteilen.

Stage 5
Bericht

Der Bericht enthält die aktualisierte Datenbasis, die Ergebnisse der Telefonate und der persönlichen Treffen und Präsentationen. Der abgefasste Bericht wird dem Auftraggeber zur Verfügung gestellt.

Anwendungsbereich

Die Technologie des Präsentationsmarketings ist insbesondere für die Gesellschaften geeignet, die keine Dienstreise nach Russland vorhaben, aber davon erfahren möchten, wie stark die von ihnen angebotenen Produkte auf dem russischen Markt nachgefragt sind und anhand der gesammelten Informationen die Zusammenarbeit mit den russischen Gesellschaften skizzieren werden.

In meisten Fällen bildet die Technologie des Präsentationsmarketings eine Grundlage für die Ausgestaltung der Geschäftskontakte im Wege der Geschäftsmissionen in Russland.


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