B2B: Marketing di Presentazione
1 fase
Concordanza dei criteri della ricerca dei partner e localizzazione dei lavori

Sin dall'inizio, in accordo con il committente definiamo la tipologia delle aziende interessanti come partner cioè chi dobbiamo cercare. Nel 80% dei casi sono le aziende di commercio, importatori e distributori. Il secondo discorso da affrontare sono le regioni dove vuole lavorare il committente. Di solito suggeriamo di cominciare da Mosca ma per motivi diversi la ricerca può essere effettuata in altre regioni della Russia.

2 fase
Il database

Per ogni partecipante della missione d'affari creiamo un database delle aziende utilizzando la fonte più ampia possibile: guide telefoniche, la ricerca in internet, edizioni pubblicitarie e certamente utilizzando database propri, raccolti in tanti anni durante la realizzazione di progetti simili.

Tutte le date presenti nei database sono aggiornate obbligatoriamente. Come al solito ci sono circa 200-500 registrazioni.

3 fase
Telemarketing

Tutti nominativi presenti nel database sono sottoposti alla chiamata telefonica con lo scopo di:

  • Ricevere informazioni supplementari sul potenziale partner.
  • Identificare la figura responsabile alla presa di una decisione sulla collaborazione; direttore dell'azienda, responsabile degli acquisti, commerciale ecc.
  • Fornire l'informazione sul Committente.
  • Spedire l'informazione aggiuntiva via email o fax.
  • Ricevere la conferma del primario interessamento nelle trattative o collaborazione.

Il compito più significante non è solo stabilire un contato telefonico ma incentivare l'interesse da parte delle aziende nella collaborazione con il nostro committente. Per questo motivo il loro contatto non è limitato ad una chiamata, ma contattiamo ogni azienda circa 4-7 volte per assicurarci che abbiano visualizzato il materiale a loro spedito, se abbiano domande al riguardo nei confronti del committente, se c'e necessità di altro materiale supplementare, ed ancor più importante se sono pronti di incontrare un nostro collaboratore con cui guardare i cataloghi stampati, i campioni e discutere le condizioni della collaborazione.

4 fase
Incontri-presentazioni

Tra le aziende che hanno mostrato interesse si selezionano circa 15 tra le aziende più promettenti al raggiungimento di una collaborazione. Con le sopraddette aziende i più specializzati collaboratori di MMTS “Expert Management” effettuano incontri-presentazioni personali, nel corso dei quali mostrano i cataloghi, i listini-prezzi, le fotografie oppure i campioni dei prodotti del Committente, anche discutano le possibile opzioni della collaborazione. Il nostro inviato si informa dell'effettivo interessamento nel prodotto, dell'efficacia dei materiali di presentazione, se vanno bene i prezzi, se sono pronti a collaborare e con quali condizioni: se sono disposti a fare un pagamento anticipato parziale o al contrario con la proroga del pagamento, o se invece non sono pronte a collaborare e perché. La visita dell'azienda permette al nostro inviato di vedere l'ambiente lavorativo nell'ufficio e nelle sale di commercio e valutare la serietà dell'azienda.

5 fase
La relazione

Sulla base del database aggiornato, i risultati delle trattative telefoniche e gli incontri-presentazioni personali si forma una relazione che viene passata al committente.

Il campo di utilizzo

La tecnica pura di “Marketing di Presentazione” è adatta alle aziende che ancora non pianificano una visita d'affari nella Russia, ma vogliono scoprire per quanto il loro prodotto sarà richiesto sul mercato e basando su questa informazione tracciare i contorni di collaborazione con le aziende russe.

Nella maggior parte dei casi la tecnica di “Marketing di Presentazione” è una base per preparare i contatti d'affari, le missioni d'affari nella Russia.


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